Die Sales Engine, die dir in Deutschland planbar Kunden bringt.

Was du machst Du nimmst deine letzten fünf verlorenen Deals und ordnest sie ein: falsche Person, falscher Zeitpunkt oder falsche Sprache.

• Die drei Sätze aus dem US-Vertrieb, die hier sofort Distanz erzeugen, und was du stattdessen sagst
• Wer im Mittelstand unterschreibt, wer nur mitredet, und wie du das in zwei Fragen herausfindest
• Warum No Decision hier häufiger ist als ein Nein, und woran du es früh erkennst
• Eine Einordnung deiner eigenen Zielgruppe: Größe, Entscheidungswege, typische Budgetlage

Am Ende hast du eine Liste mit den Entscheidern, die du wirklich ansprechen musst, und drei Formulierungen aus deinem Pitch, die du sofort streichst.

Was du machst Du schreibst deine erste Sequenz Satz für Satz mit und passt sie direkt an deine Zielgruppe an.

• Betreffzeile und erster Satz: die Struktur, die ohne Neugier-Trick auskommt
• Vier Vorlagen zum Kopieren: Beobachtung, Empfehlung, Trend und die kurze für die Masse
• Der Follow-up-Rhythmus: wie viele, in welchem Abstand, mit welchem neuen Anlass
• Zustellbarkeit: die Fehler, die dich in den Spam-Ordner schieben, und wie du sie in zehn Minuten abstellst

Am Ende hast du eine fertige Sequenz aus drei Mails in deinem Postfach, adressiert an deine echte Zielgruppe.

Was du machst Du hörst echte Gesprächsverläufe und schreibst dein eigenes Skript auf einer Seite mit.

• Der Opener, der die ersten neun Sekunden übersteht, und warum die meisten dort schon verlieren
• Drei Wege am Vorzimmer vorbei, jeweils mit dem kompletten Wortlaut
• Die Kernfrage, mit der du in unter zwei Minuten weißt, ob sich ein Termin lohnt
• Was du sagst, wenn der Entscheider keine Zeit hat, und wie daraus ein fester Termin wird

Am Ende hast du ein Skript auf einer Seite und eine Telefonstunde in deinem Kalender.

Was du machst Du gehst ein echtes Erstgespräch mit durch, genau an den Stellen, an denen es kippt.

• Der Aufbau mit Zeitanteilen: Rahmen setzen, fragen, Nächstes vereinbaren
• Die acht Fragen, die ich immer stelle, und die Reihenfolge, in der sie funktionieren
• Wie du die Kosten des Problems auf den Tisch bekommst, ohne wie ein Ermittler zu klingen
• Der Moment, an dem die meisten zu früh ins Pitchen kippen, und der Satz, der dich davor bewahrt

Am Ende hast du eine Fragenliste, die du im nächsten Gespräch offen neben dir liegen hast.

Was du machst Du qualifizierst einen deiner laufenden Deals mit, Buchstabe für Buchstabe.

• Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Pain und Champion an einem realen Fall
• Woran du einen echten Champion von einem freundlichen Kontakt unterscheidest
• Die Lücken, die einen Deal in No Decision kippen lassen, und wie du sie schließt
• Die ehrliche Frage: wann kostet dich ein Deal mehr, als er dir bringt

Am Ende hast du eine ausgefüllte Checkliste und zwei Deals, die du guten Gewissens aus dem Forecast nimmst.

Was du machst Du baust die Kette für dein eigenes Angebot, Stufe für Stufe, an einem echten Kunden.

• Situation, Problem, Impact, Relevanz, Dringlichkeit und die Ursache dahinter
• Die eine Frage, die die ganze Kette antreibt, und wie oft du sie stellst
• Wie aus der Kette ein Narrativ wird, das die Geschäftsführung interessiert
• Ein durchgerechnetes Beispiel aus dem Mittelstand, von der Situation bis zur Ursache

Am Ende hast du eine ausgeschriebene Kette für deinen wichtigsten Use Case, fertig zum Vortragen.

Was du machst Du legst für einen laufenden Deal den Fahrplan bis zur Unterschrift fest.

• Wie viele Termine dein Deal braucht und was in jedem davon passieren muss
• Wie du den Fahrplan so vereinbarst, dass der Kunde ihn intern selbst verteidigt
• Neue Entscheider einbauen, ohne den Prozess von vorn zu beginnen
• Den Entscheidungstermin im ersten Gespräch setzen, ohne Druck aufzubauen

Am Ende hast du einen Fahrplan mit Terminen und Verantwortlichen, den du dem Kunden direkt schicken kannst.

Was du machst Du sprichst die Antworten laut mit, mit Pausen zum Nachsprechen.

• Zu teuer, kein Budget, keine Zeit, schicken Sie was zu, wir haben schon einen Anbieter
• Meine Antwort auf jeden davon, ausgeschrieben, nicht als Prinzip
• Wie du erkennst, wann ein Einwand in Wahrheit ein fehlender Entscheider ist
• Wann du einen Einwand stehen lässt, statt ihn zu bearbeiten

Am Ende hast du fünf Antworten, die du im nächsten Gespräch abrufen kannst, ohne nachzudenken.

Was du machst Du formulierst deinen eigenen Trial Close und deinen Nachfass-Text.

• Trial Close: die Frage, die dir zeigt, wo du stehst, ohne zu drängen
• Den Entscheidungstermin bestätigen und schriftlich festhalten
• Nachfassen mit einem Anlass statt mit einer Erinnerung
• Was du tust, wenn es still wird, und ab wann du den Deal schließt

Am Ende hast du zwei Sätze, mit denen du jeden Deal sauber zu einem Ja oder einem Nein führst.